«Покупать будут. И покупать будут много»

Глава «Росагролизинга» Павел Косов — о рынке сельскохозяйственной техники

Рынок сельхозтехники, переживший спад в предыдущие годы, демонстрирует признаки стабилизации, во многом благодаря усилению государственной поддержки. Генеральный директор АО «Росагролизинг» Павел Косов поделился своим видением изменений в сфере поставок агротехники после ухода зарубежных компаний, рассказал о ключевых результатах работы «Росагролизинга» и стратегии компании, включающей выход на IPO.

— После 2022 года условия на рынке сельхозтехники резко изменились. На какие перемены пришлось пойти компании?

Действительно, ситуация на рынке значительно изменилась, в первую очередь, затронув логистику и структуру поставок. Если в 2021 году отечественная и импортная техника (преимущественно из Северной Америки и Европы) делили рынок пополам, то сейчас «Росагролизинг», через который проходит более двух третей поставок самоходной техники аграриям, отмечает существенный сдвиг. До 80% поставляемой техники теперь российского производства, около 15% – белорусского, а оставшаяся доля приходится на азиатские страны.

При этом спрос остался стабильным, поскольку льготный лизинг по-прежнему является ключевым инструментом для технологического обновления. Это вынудило нас оперативно адаптироваться, перестраивая работу с поставщиками, осваивая новые каналы и диверсифицируя зарубежных партнеров. Несмотря на сложности, отрасль, и «Росагролизинг» в частности, успешно справилась с этими вызовами, избежав кризиса в модернизации агропромышленного комплекса.

Более того, с мая текущего года мы наблюдаем значительный рост спроса, не виданный с 2018 года. Ежедневно поступают многочисленные заявки, что свидетельствует о назревшей потребности российского АПК в обновлении и расширении парка техники. Значительная часть оборудования эксплуатируется свыше десяти лет и требует замены на более современные, эффективные и экономичные модели. Текущий всплеск расценивается как проявление отложенного спроса, который усилится при улучшении экономической ситуации и доступности финансирования. Мы уверены, что объем закупок будет только расти.

— Что собой представляет парк техники, которую компания предлагает потребителям?

Рынок сельскохозяйственной техники крайне разнообразен по секторам. В сегменте комбайнов доминируют российские и белорусские производители, составляющие основную часть лизинговых поставок. Однако среди тракторов заметна доля азиатских моделей. При этом существуют узкоспециализированные виды техники, которые полностью зависят от импорта.

Процесс закупок не изменился: мы приобретаем технику либо напрямую у производителя, либо через его аккредитованных дилеров, всегда добиваясь единых цен на одну и ту же модель. Мы стремимся фиксировать стоимость, чтобы исключить ее рост в процессе оформления документов клиентом. На текущий момент у «Росагролизинга» заключены ценовые соглашения с более чем 1,5 тысячами российских предприятий, предлагая ассортимент из свыше 15 тысяч наименований техники и оборудования.

Структура спроса остается стабильной. Около половины всех поставок приходится на самоходную технику — тракторы, комбайны, а также прицепное и навесное оборудование для различных агрономических задач. В условиях финансовой ограниченности наблюдается тенденция к приобретению универсальной техники, способной выполнять широкий спектр работ, что критически важно для сокращения эксплуатационных расходов.

— Насколько высок спрос на белорусскую технику? Существуют ли сложности с закупками?

Белорусская техника всегда была значимым игроком на российском рынке, а после ухода западных компаний ее роль существенно возросла. Белорусские производители способны удовлетворить основные потребности наших аграриев, особенно в тех сегментах, где российское предложение ограничено (например, малогабаритные тракторы классической компоновки). Проблем с закупками нет, более того, Беларусь активно стимулирует поставки, предоставляя субсидии из своего бюджета.

— Какую роль на нашем рынке играет азиатская, в частности китайская, техника? Есть ли проблемы с ее поставками и обслуживанием?

Вопреки распространенному мнению, китайские производители только начинают осваивать российский рынок сельхозтехники, и их присутствие пока не является повсеместным. Многие азиатские компании сталкиваются с трудностями и покидают рынок, уступая место другим. Однако некоторые из них успешно закрепились, создав развитую дилерскую сеть, обеспечив наличие запчастей и наладив качественное сервисное обслуживание.

Качество китайской техники сильно варьируется. Есть производители, предлагающие действительно достойную продукцию, чье качество значительно улучшилось за последние годы, развеяв прежние серьезные сомнения. Китайские компании демонстрируют высокую способность к обучению и адаптации.

Специфика сельского хозяйства в Китае отличается от российской: их поля меньше, и им не требуются мощные тракторы или крупные комбайны, в то время как для России с ее обширными пахотными землями (например, на Алтае более 5-6 млн гектаров) такая техника жизненно необходима. Китайские производители, прежде не выпускавшие подобное оборудование, теперь активно адаптируют его под российские нужды. Для нас приоритетным вопросом остается локализация производства, которая пока находится на начальном этапе.

Важно осознавать, что азиатский рынок для нас так же загадочен, как и российский спрос для них. Мы находимся в процессе взаимной адаптации и поиска оптимальных решений, и потенциал у этого сегмента безусловно большой.

— Как российские производители справляются с импортозамещением сельскохозяйственной техники?

Спрос в агропромышленном комплексе тесно связан с агроциклами и графиком полевых работ. Распространенное заблуждение о низком качестве российской техники уже давно не соответствует действительности. Хотя импортные аналоги могут предложить более широкий ассортимент, их высокая стоимость является существенным недостатком в условиях ценовой конкуренции. Российские машиностроители не совершили резкого прорыва, но последовательно развиваются, демонстрируя стабильный прогресс.

— Как часто покупатели возвращают технику? Что с ней происходит после возврата?

Возврат техники по причине ненадлежащего качества происходит крайне редко. Это обусловлено несколькими факторами: во-первых, приобретение сельхозтехники — это всегда осознанное и тщательно обдуманное решение, исключающее импульсивные покупки. Во-вторых, аграрии — это практики, способные самостоятельно устранять незначительные недостатки. В случае же более серьезных проблем, мы поддерживаем постоянную связь с поставщиками и производителями.

В случае проблемной ситуации, когда происходит изъятие техники, мы временно размещаем ее на наших стоянках по всей стране, после чего ищем нового клиента, продаем на торгах или передаем в аренду с возможностью последующего выкупа. У нас есть два ключевых финансовых показателя: своевременность и собираемость платежей. Своевременность, отражающая поступление средств в срок, в текущей экономической ситуации составляет около 72-73%. Это означает, что большинство клиентов платят вовремя, и мы не предпринимаем мер, если просрочка не превышает трех месяцев. Однако, если задолженность превышает 90 дней, это сигнализирует о серьезных финансовых трудностях у клиента, и мы вынуждены прибегать к изъятию техники.

Что касается собираемости платежей, этот показатель достигает 98%, что является отличным результатом. Это объясняется тем, что «Росагролизинг» никогда не меняет лизинговые ставки. Например, клиент, оформивший лизинг в 2022 году под 6% годовых, продолжает платить по этой же ставке в 2025 году, получая пятилетние крайне выгодные условия. Возврат техники невыгоден аграриям, поскольку таких низких ставок и цен на технику уже нет на рынке. Кроме того, потеря техники означает потерю средства производства и негативно сказывается на кредитной истории предприятия.

— В условиях низкой рентабельности (18% в 2024 году) и падения экспорта аграрного сектора спрос на технику закономерно упал, падает и ее выпуск. Как «Росагролизинг» намерен реагировать на сложившуюся ситуацию? Когда и при каких условиях возможна новая волна обновления техники?

Мы активно стимулируем производство, поддерживая спрос через различные программы субсидирования. Ключевым фактором продаж является доступное финансирование; прочие меры господдержки или региональные бонусы лишь дополняют его. Без эффективных финансовых инструментов спрос существенно падает.

Снижение стоимости финансирования в мае (с 21 мая 2025 года сельхозтехника доступна по льготной ставке 8–12% годовых с удорожанием от 3,3%) вызвало колоссальный рост спроса. Ежедневно поступает заявок на 500 млн рублей, и с 21 мая через нашу систему прошло 35 млрд рублей, что является впечатляющим результатом после слабого первого квартала. Если такой уровень спроса сохранится, мы ожидаем завершить текущий год не хуже рекордного прошлого. Таким образом, создавая комфортные финансовые и сервисные условия для аграриев, мы поддерживаем отечественное машиностроение.

Важно отметить, что динамика рынка не всегда совпадает с показателями «Росагролизинга»; часто наши тренды разнонаправлены. В прошлом году, когда рынок немного сократился, мы продемонстрировали рост, и аналогичная ситуация ожидается в текущем году. Предоставляя льготные условия, мы компенсируем сокращение спроса по другим каналам — дорогим кредитам и снижению рентабельности, вынуждающей сокращать собственные вложения. Льготный лизинг остается эффективным инструментом.

Нынешний недобор в приобретении техники — это не что иное, как отложенный спрос. Агропромышленный комплекс остро нуждается в обновлении машин. Хотя квалифицированные специалисты могут поддерживать работоспособность техники годами и даже десятилетиями, рано или поздно оборудование потребует замены. Таким образом, отложенный спрос неизбежно проявит себя в будущем.

— В этом году «Росагролизинг» был докапитализирован. Есть ли потребность в новых вливаниях?

Говоря простым языком, докапитализация была направлена на решение задач отрасли в целом, а не только самой компании. Ее целью являлось максимальное повышение эффективности государственных инвестиций. Эти средства были переданы «Росагролизингу» для обеспечения высокой бюджетной отдачи, при этом прямой потребности в докапитализации для нашей основной деятельности нет.

В текущем году докапитализация составила 4,3 млрд рублей, чего не было в прошлом году. Благодаря субсидиям мы можем поддерживать низкие лизинговые ставки. При этом общий объем инвестиций в приобретение техники уже превысил 50 млрд рублей. «Росагролизинг» обладает достаточной финансовой устойчивостью на рынке капитала, располагая значительным собственным капиталом, высокой собираемостью платежей по портфелю, прочными связями с банками и доступом к облигационному рынку. Любые дополнительные капиталовложения лишь стимулируют нас к увеличению объемов инвестиций.

— В ситуации дефицита бюджета профильные ведомства пересматривают подход к расходам. Ожидаете ли вы снижения финансирования или переформатирования части льгот?

Бизнес-модель компании не зависит исключительно от бюджетных инвестиций, поэтому мы готовы к любым изменениям. Важно подчеркнуть, что мы не стремимся к максимизации прибыли за счет господдержки, а полностью направляем ее на предоставление льготных условий. В случае сокращения бюджетных вливаний это, безусловно, замедлит темпы технологической модернизации агропромышленного комплекса.

— Весной появилась новая программа льготного лизинга, в том числе сельхозтехники, от Минпрома и «Дом.РФ». Не происходит ли дублирования господдержки? Существует ли конкуренция между мерами поддержки за покупателя?

Конкуренции как таковой не существует. Наша стратегия заключается в максимальном использовании всех доступных мер поддержки — федеральных, региональных, от поставщиков и даже международных — для расширения круга аграриев, получающих льготные условия.

Мы активно участвуем в этой льготной программе. «Дом.РФ» выступает в роли источника финансирования. Для клиента ключевым является получение техники по низкой ставке, а способ привлечения нами средств (будь то кредит или ресурсы «Дом.РФ») не имеет значения. Это функция казначейства, позволяющая нам увеличивать объемы закупок техники и поддерживать стабильность рынка.

— В апреле «Росагролизинг» утвердил Стратегию развития до 2030 года. Ее конечная цель — выход компании на IPO. Почему был выбран такой формат, а не продажа пакета стратегическому инвестору? Какие цели при продаже ставит перед компанией регулятор?

Идея проведения IPO исходит от менеджмента, но окончательное решение остается за акционером, который будет оценивать наш прогресс в достижении стратегических целей. При этом IPO не является самоцелью. Основная задача — развить компанию до такого уровня привлекательности бизнеса и соответствия бизнес-кованантам, чтобы выход на IPO стал потенциально возможен. Возможно, мы не воспользуемся этой возможностью, но мы должны стать компанией, интересной для инвесторов.

«Росагролизинг» занимает позицию одной из ведущих лизинговых компаний в России. Однако структура ее прибыли в значительной степени зависит от государственных субсидий. В идеале, к 2030 году мы стремимся к сбалансированной структуре прибыли, где зависимость от господдержки не будет превышать 20-25%, а остальной доход будет формироваться за счет альтернативных видов деятельности. Достижение этой цели значительно повысит нашу инвестиционную привлекательность.

Привлечение стратегического инвестора также рассматривается как возможный вариант, но решение об этом будет приниматься только после того, как наша бизнес-модель станет достаточно привлекательной для значительных инвестиций.

— Как вы относитесь к идее приватизации? И какой пакет акций планируется предложить рынку?

Мы уже являемся акционерным обществом, просто наши акции пока не котируются на рынке. Их возможное появление на бирже лишь повлияет на капитализацию компании, не оказывая существенного влияния на основную задачу — техническую модернизацию АПК. Поэтому сейчас этот вопрос не является приоритетным. Обсуждение конкретного пакета акций преждевременно и требует консультаций с нашим акционером — Минсельхозом.

— Согласно стратегии, «Росагролизинг» намерен развиваться в новых для себя отраслях, например в сфере грузового и железнодорожного транспорта, автобусного парка. Не будет ли это уходом в «непрофиль»?

Развитие новых направлений не конкурирует с нашим основным бизнесом, а, напротив, дополняет его. Концепция “экосистемы «Росагролизинга»” подразумевает расширение продуктовой и сервисной линейки для наших клиентов. Мы уже внедрили бесшовный процесс лизинга и запустили факторинг, который планируем выделить в отдельную юридическую единицу для оптимизации баланса. Кроме того, мы рассматриваем создание отдельной финансовой организации для обслуживания внутренних оборотов, что позволит получать дополнительный доход.

Мы четко определили, что основным направлением нашей деятельности остается сельское хозяйство и все сопутствующие сферы. Таким образом, у нас нет «непрофильных» активов. Например, вагоны, которые мы предлагаем, предназначены для нужд аграриев. Суда также используются в интересах сельского хозяйства. Даже мусоровозы, участвующие в экологической программе Минприроды, представляют собой перспективный рынок, требующий значительной модернизации. Все эти услуги являются лишь дополнительными инструментами для эффективного выполнения нашей главной миссии.